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有一个客户,是从美国回来的,想在淘宝开个店,无意间进入了秀姿美的店铺,觉得秀姿美生意做得很火,想学点经验,就通过给女朋友买内衣发送给秀姿美带木马病毒的图片,结果窃取了秀姿美的银行帐户密码,盗走了3万元。这个案子现在已经破了,但钱至今还没有追回来。
这个时候,资金对秀姿美已经十分重要,因为她对产品的把握已经非常有信心。没有了资金,就等于巧妇难为无米炊。但是秀姿美是压不垮的。幸亏她还有库存,而且每天的生意也还不错。那时候还没有支付宝,秀姿美就让客户先汇款再发货,缓解了资金压力。说到这里,秀姿美在旺旺里传过一个笑脸:“又挺过来了,哈哈!”
秀姿美的长处在于,每一次困难的克服,她都会想一想能不能找到长期克服这种困难的办法,不让自己在一个地方跌倒两次。在这一次挺过难关的过程中,秀姿美发现,她已经结识了一批信誉好又愿意做她的代理的客户,为什么不发展他们加盟,把蛋糕做大呢?她开始有序地发展加盟店,现在已经有40多家,淘宝网有20家,外网的也有20多家。网下实体加盟也有5家。
谈起这件事情,秀姿美还有一个感叹:“是的,动机之一也是支持一些大学生的创业。我知道当初我和厂家谈判的艰辛。”
我想检验一下她的成果。我在淘宝网的店铺栏目里搜索“秀姿美”,结果真的出来20多家,全部统一是做女人内衣的。店铺里陈列几乎一样的产品,可以看出是连锁店或者加盟店的“编制”。领军的是4钻(马上就要5钻了)。下面尾随的都是5心4心到1心,很有趣的,象一支娘子军连队。
事业在发展中。秀姿美一个人忙不过来,聘请了一个业务。但在她出差的时候,这个业务又卷走了她的库存。倒霉的秀姿美又得想新办法。
勾画梦想,做个品牌秀姿美
两个月前的秀姿美,还是1个人在网上开店,现在已经有了5个人,各有分工。我感觉最有趣的,是这个小店竟然有一个专门的宣传客服。他的任务是推介商店和组织加盟。但他不在北京,远在哈尔滨。宣传客服原来是秀姿美的客户。他们在网络上沟通后,秀姿美感觉对方是个很有上进心并且悟性也很高的年轻人,就决定聘用他,并且允许他在哈尔滨工作。
这个年轻人果然很有创意。一个月前,他给我留言,希望我采访秀姿美。言词切切,打动了我。秀姿美聘用这个异地年轻人的故事,使我联想到美国纽约的出租车公司,聘请的调
度人员竟然是身在孟买的印度人,调度中心也设在孟买。网络真奇妙。
秀姿美说,她为自己勾画了两个梦。第一个梦是马上要实现的,就是要在淘宝上建三个店。一个是定位中高档的品牌内衣店;一个是定位中低档的二三线品牌内衣店;一个是外贸精品店。她的目标是尽量让顾客用最平民化的价格买到相对高品质的内衣。
对第二个梦,秀姿美不想说得太具体。大概的规划是建立秀姿美品牌内衣。这个品牌内衣不会是自己建立工厂,而是成为内衣行业第一网络直销商。我以为这会是将来的梦。第二天,秀姿美兴冲冲地将自己委托设计师设计的商标发给我看,征求我的意见。我明白,她已经开始追梦。
英国名妆the body shop的淘宝代理
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秀姿美给我的印象,已经不是几年前的警察。在旺旺中她给我敲击过来的语言,常常有“内衣走向”,“品牌延伸”,“做渠道”等等营销概念。和一年前打算在网上卖库存的秀姿美比,已经判若两人。
我偶然在秀姿美的网店里看见一个网友写的留言,我用这段留言来判断秀姿美的梦的现实可能。网友的话是这样的:“对这个姐姐,我想要说的很多,但是好像一时又不知道从何说起。……她最吸引我的是真诚和大气。她对人很真诚,也感染到买家,使买家非她的产品不买;她很大气,小打小闹的零头从来不和你计较,还经常送你小礼物。她很体贴,不适合你的,有利也不赚,因为她特别看中回头客。她还敏锐,很会抓住顾客的欣赏眼光和品味。如此以上种种成就了她这个超级的服装类卖家,也满足了各种消费者的需求。”
这个网友,帮助我更深入地了解了秀姿美。
草根英雄,网络原本要精神
秀姿美告诉我,现在,她在网上卖时尚内衣卖出了名气。她现在有40多家加盟店,5000多个客户,回头客比例在80%以上,代理20多个品牌,一个月可以做10万元以上生意,自己的秀姿美品牌产品也已经在襁褓之中,……。我让她举一个例子说明她的名气。她说,在淘宝上,即便有的店的产品比她便宜,她的客户仍然到她的店铺购物。她最得意的,是几个曾经给她中评的客户,现在成了她的好朋友。然后她象孩子一样让我猜,上个月她送给客户的礼品价值多少?结果还是她告诉了我:5000元!
我看不见隔着旺旺和我说话的秀姿美会是怎样一个开心的状态?网上时间一年多,秀姿美起起落落走过几道坎坷,总算成功。秀姿美欣慰地对我说,她的孩子,在北京海淀外国语学校念小学,一年也要4万元学费了。
我不知道对面的秀姿美是否眼里含着眼泪。在我采访过的网商中,她是靠着一种精神取得成功的网商。我很理解她的艰辛和咬牙干下去的执着。我一直追问她:“你在网上工作,勤奋到什么程度?”秀姿美回复我:“很少在2点前睡觉。2个月前还是我一个人,要写商品说明,要做图片,每天要回上百条留言,还有n多电子邮件。”我问:“内衣的款式,包括型号,会有多少种?”
秀姿美回复:“我现在的库存在15万左右,20多个品牌,700多个款式,每个款式多种颜色,每种颜色一般就有9种尺码。”我问:“你原来每天的工作流程?”秀姿美回复:“上午一般都是向厂家订货。下午和晚上12点都在电脑旺旺前和顾客交流。一般12点后人少了,开始回复留言,登录产品,写商品说明,整理一天的工作。”我问:“你可以同时面对多少客户?”秀姿美回复:“我的旺旺同时会亮100多个灯,但那个时候旺旺也常常死机。但是我有同时回复30多个客户的能力。”
在网络上做生意,小部分人做得很好,大部分人一般般。于是,一般般的就会找许多理由,比如网络需要外语啊,网络需要it啊,甚至网络需要年轻啊,惟独没有提及网络需要精神!
而秀姿美,就是在淘宝上靠草根精神成为网络英雄的。我很欣赏草根这个词汇,它好像专门为网络而诞生。象野草一样顽强,给点土壤就表现自己的生命。网络的本质是一种工具,掌握这样的工具固然需要外语,需要it,需要年轻,但更需要精神。德国哲学家黑格尔曾经高度称赞拿破仑为“马背上的世界灵魂”,以彰显他在军事行动中表现出来的卓越天才。我以为,成功网商首先需要的,就是网络上的人类精神,那种不死的,顽强的,一定要做出名堂来的精神。
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