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在写作本文以前,我想先叙述一个规律:在淘宝网上,一个普通店主跃升为成功网商,通常会完成两次蜕变,才能够破茧化蝶,得到重生。
第一次蜕变,是不经意地抓住一个市场认可的产品,靠执着的精神和完善的服务,逐渐培养起来一个客户群体,这样的客户群体通常有几千,其中老客户有几百。在淘宝网上这样的店主通常表现为3钻以上,他们开始有每月数万的生意额和数千的月收入。但他们依然如履薄冰。他们的产品过于普通,价格的恶劣竞争会流失和分化他们的客户。他们面临第二次蜕变。
第二次蜕变,是产品的转型。他们或者接到一个国际和国内品牌的代理,或者自己开始建立品牌。原来的客户群基本保留,或者有效转移。他们凭借自己已经成熟的网络销售经验和有效客户群体的转移,完成第二次蜕变,开始发展成为稳固型的成功网商。
我要给大家介绍的,就是一位懂得蜕变的5钻高手,她的名字叫孙颖。
孙颖靠销售邮政包裹箱起家
认识孙颖,大约是三个月前的事情。我应一家杂志社稿约,写一组“淘宝网上的领军店铺”。我注意到淘宝网上的4钻和5钻高手中,有一群专门为店主服务的店铺,网上把它们称为“卖水”店铺。这个典故出自美国当年的旧金山淘金热潮。淘金人在发财,有一群专门卖水给淘金人的也一起发财。淘宝上的“卖水”店铺,通常是指拍照的,做页面的,卖邮票的,卖邮政用品的,卖打包用品的,等等。
我统计了淘宝网上214家4钻和5钻店铺,其中供应纸箱的3家,供应邮票的5家,供应拍摄服务的1家,供应网页设计的1家,“卖水”给“淘金者”的共计10家,占5%。我采访了其中的一家,店主叫孙颖,是个女孩子,是山东枣庄的。
枣庄不是一个大城市,但因为孙颖的服务好,网上客户也遍布各地,甚至香港也有买主。孙颖告诉我,在邮局买一个12号最小的纸箱子(用来装手机,饰品的)要3-5元左右,而他们的价格是2角8。一般情况下,他们每天会有10笔生意,淘宝上的店主,都会来批量订货。我算了一下,淘宝网上有20万家店铺,他们的买卖交易,其物流大抵都会用到这样的纸箱,这是一个什么样的海量。
孙颖靠卖邮政包裹箱做到了5钻。5钻的含义是做成至少5000笔以上生意。孙颖有了一个很大的客户群,并且靠着自己的优秀服务吸引住了这批客户。但孙颖的烦恼是:纸箱的利润毕竟有限,赚的是辛苦钱。网上做纸箱的店铺越来越多,靠近义乌一带的店主有可能找到更有竞争力的纸箱产品。孙颖意识到自己必须实现转型,或者叫完成蜕变。
一个看似偶然的品牌代理机会
2005年12月下旬,孙颖完成了一件很普通的工作,在阿里巴巴网上发了一条供应信息,说自己有邮政包裹箱可以供应。一个姓王的客户找到了她,王某是德国弟威思性保健产品中国代理公司的董事长,正好在阿里巴巴网上采购纸箱。
英国名妆the body shop的淘宝代理
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孙颖开始和王董用即时工具聊起来。不是一次两次,而是多次通话。他们从纸箱聊到德国的产品。有心的孙颖开始通过网络搜寻,发现德国弟威思产品在国内是个空白。孙颖说, “我喜欢做吃螃蟹的人”。王董决定给她一个机会,在规定的时间内,让她做弟威思产品在淘宝的总代理,帮助孙颖完成蜕变。
关于德国弟威思产品
德国弟威思产品是欧洲最著名的性福用品,中国的总代理是上海海赑文化传播有限公司。德国弟威思性用品制造和销售有限公司成立于1994年,以高档性爱产品在市场上成功定位。弟威思有100多种产品跻身于欧洲最大的名牌性产品之列,行销50多个国家,其中最出名的产品是aquaglide(水性润滑胶),一种基于水的润滑液,它是欧洲市场上销量最大的润滑胶。
我在采访王董的过程中也增加了对弟威思产品的了解。弟威思产品引进中国最大的意义,在于它在防止爱滋病的传播上有独特的功效。中国需要这样的产品。王董介绍:“我们没有那些乱七八糟的性玩具,都是比较正规的东西。润滑液是主打产品。大家为什么不愿意用安全套,因为不舒服。现在有了专门的润滑液,会大大提高安全套的使用概率,有效地将爱滋病降到最低。毕竟计划生育和预防爱滋病是中国目前的大事情。
王董的公司正在做的,是打造一个电子商务平台。弟威思产品的整个销售将全部网络化,网络直销,电话直销,电视直销,省去中间环节,把价格做到最低。
弟威思产品的电子交易平台建立以后,所有批发业务都将在这个平台完成。这是一个专业的性用品的交易平台,只销售名牌产品。平台的特点是分销商可以不备货,实现零库存。平台将替所有批发商的下线发货,也可以代收货款。 平台甚至将建立信用指数。在信用指数内可以先发货。另外平台还有保证金制度。
我问王董:依我的理解,你的德国产品也不过是一个试验而已,关键是找到模式。在这样的模式里,你需要找到最好的各级代理就可以了。并且以后还会有系列这样的平台?王董回答:对的。
孙颖下了这辈子对她而言最重要的决定
我让孙颖谈谈她是怎样下决心做这件事情的?
孙颖告诉我:“我在淘宝做了快两年了。这两年让我学到很多知识。我看到一些人在卖假货卖质量差的货来谋取暴利,但他们的牟利的时间都太短暂,所以我从半年前就考虑要转行,,我决心一定要做大品牌的代理,一定要做质量好的产品的代理。越是品牌产品,我才越有机会真正做好。
“我很幸运。因为阿里,我认识了弟威思中国代理的老总。他认为我很敬业,所以给了我一次尝试的机会。他们公司的人都很反对的,只有他一个人支持我。
“过去我是小箱子大市场,追求数量,从量变到质变。原来做箱子靠量,竞争也激烈。现在做的这个产品属于高档产品。质量是一流的。过去靠量赚钱,现在靠质赚钱。这个质,就是品牌。
“我相信做品牌代理的道路是曲折的,但前途是光明的。我相信我可以做好。我觉得尽管这个品牌目前在中国是空白,但随着总公司的广告推广和电视购物的推广,以及我们在淘宝和各个网站上的推广,我们会让这个欧洲第一品牌的产品很快被中国消费者了解,并且信任。
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“我给总公司交了一大笔保证金。这个钱是我和老公准备买房子的钱。我和老公谈了好几天才意见一致。我想的是,我们在枣庄这个小城市里,能够得到这样的机会,实在是太难得了。我也是非常感激总公司的王董,没有他给我的这次机会,我们在小城市里不知道什么时候才有出头日子。我想很多人也许都怀揣着钱,但遇不到我这样的机遇。你问王董为什么看中我?他看中我们的敬业,我们对网络销售的熟练掌握,还有我们在淘宝网的信用排名。他主要是看重我的人。”
我在采访王董时同样问过他这个问题:你为什么能够看中孙颖这样的网店做你的淘宝总代理?王董回答我,“也许是巧合和缘分吧。她比较敬业,执着,认真,是个好孩子。她有干劲,我们需要这样的业务骨干。
“你看她做的不错,今天才第5天,就开始有销售。如果没有意外的话,这个总代理的位置今年就可以给她带来大的利润。”
我问,你会给她创造一些条件吗?王董很快回答,“我们提供最优惠的价格,最低的成本,和最充足的货源。”
孙颖开始重新学习
孙颖告诉我,在她的网店转型后,她需要学习的不仅是心的产品知识,还有品牌产品的销售模式。
我问孙颖,你感觉你以前积累起来的客户群体对这次机会有用吗?或者说,客户里也会跟着你做这个产品吗?
孙颖说,“有用。我现在身边最有能力的二级代理商叫‘青岛风情超市’,她以前是我的纸箱客户,她一直在销售成人用品,并且也有实体店。我在拿下代理权后,马上联系了她, 因为我认识她有一段时间了。通过了解,我发现她是个非常上进,非常用心做事的人,所以我们谈了几次后,她马上开始行动了。现在淘宝上有10多家代销商都是她的下线客户。还有,深圳有个二级代理商也是我们过去的纸箱客户,他们有个人的销售网站,也做的很好。我有很多客户都是做成人用品类的。我和我的客户一直保持着联系,我们彼此很信赖,所以我们现在谈合作就比较容易些。”
孙颖是在2005年12月28日正式开始这项工作的。整个春节假期她都在淘宝网店上忙着上架产品。2月2号她卖出了第一个产品,马上和总公司联系。总公司的员工还没有上班,王董开着自己的宝马车为孙颖送出第一个产品。孙颖告诉我,“当时我很感动。王董说用户就是上帝,既然答应了用户就要做到。王董说总公司会全力支持我的工作。现在淘宝有将近20个店铺在销售我们的产品了。我们刚刚运作一周。我想这就是品牌的魅力吧。”
孙颖在旺旺上和我通话,虽然没有声音,我依然能够感觉她的激动。几个月前,杂志社要孙颖的照片,孙颖传给了我,我记得照片上孙颖的形象是展臂对着蓝天,如同蝴蝶飞舞。
蜕变是一个痛苦的过程,完成蜕变又是美丽的,就像席慕容的诗里写的那样,“一层是一种挣扎/一层是一种蜕变/而在蓦然回首的痛楚里/频频出现的是你我的年华。” 我仿佛看见年轻的孙颖如同蜕变中的幼虫,在自己的身体里集蓄着能量,等待着契机的到来。契机将帮助她破茧重生,释放所有,一飞冲天。
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