在淘宝做生意的卖家几乎都会碰到顾客讨价还价的吧?那么您是如何看待?又是如何处理的呢?
虽然在商品的描述里已经标明不议价不包邮,但是真正不议价的顾客实在是少之又少啊!只要您还在淘宝做生意,那么这种情况可就无可避免了。
真正遇上了我们应该怎么去处理?这才是我们需要思考的问题。
我在有些群里经常碰到卖家在在谈论这个问题,有些人谈到这个问题时是既怕又恨,有些干脆说不要理他(买家),有些觉得很无柰,为了赚取一个信用,只好勉强答应顾客的需求,但是自己有时甚至还要赔钱,又会觉得有些得不偿失了。。。呵呵!
其实站在顾客的角度来想,这也是件再正常不过的事情了。每一位客户都希望以最便宜的价格买到最有价值的商品。
但是你绝对不会在高级的西餐厅中看见有人为了牛排的价格在杀价的吧?因为西餐厅已经提供了灯光美、气氛佳及高质量的服务价值,有如此认知的人才会走进去消费,所以您才是维持价格最重要的关键。分析一下自己,您是路边小贩式的销售人,还是西餐厅式的销售人呢?
杀价只会让客户的忠诚度创建在“价格”上,所以一旦有人的价格比你低,他就会马上转移合作的对象,难道同行之间只有彼此伤害才能获得生存吗?当然不是,用价格打击同业也等于在打击自己,缩小自己的生存空间而已。而且对客户而言如果你已经杀价杀得赔本了,客户依然会希望能以更低的价格购买,因为只要你所点头答应的价格,即使你的心中在滴血,客户依然会认定你已经是赚钱的了,甚至觉得你也许更便宜你也会卖,因为杀价是一个无底深渊。
价格上的异议通常有两个:一个是支付能力,另一个是支付意愿。如果问题出在后者,那么你只需要加强商品的价值就可以了,但是如果是前者,不断地加强价值可能就“弄巧成拙”了,因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时,一定要弄清楚问题的症结到底何在!
如何去发现支付能力上的问题呢?可以通过和顾客沟通过程中客人的反映或者客气地直接询问的方式,将问题让客房自己去回答,不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题,你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进入成交的阶段了!昨天晚上刚好碰到这样一位顾客,她选好商品,谈好价格及运输方式后已经拍下了我的商品,准备付款时却发现她的卡不能支付了,去银行汇款又不方便,正准备放弃购买了,我马上提出可以货到付款,她立即高兴地接受了,并且对我们的服务赞不绝口。注:现在很多快递可以做到付业务的,但是事先必须和客人确认好收货信息等事项,以免到时产生不必要的麻烦就行了。
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