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2006年,许多企业开始蜂拥淘宝,在淘宝开店。他们认为现在已经到了抢摊时节。在操作方法上,他们有的是让企业的一个部门去做,有的是承包给员工或者熟悉的人去做,有的和网络销售高手合作。可谓八仙过海。我这里要介绍的,是一家很有创意的保健用品企业。这家企业老总有许多新的观念。
2006年2月25日“金同保健旗舰店”开张这是一个既平凡又不平凡的网店。说它平凡,是因为淘宝每天有700家网店开张。说它不平凡,它是一家并不零售的商店。它是一家形象店,是一家连锁店的概念店。店铺老板的开店目的是寻找和组织代理商。
店铺是一家叫金同(广州)保健用品有限公司的企业开的。金同保健是1990年在广州经济技术开发区注册的合资企业,主要生产国外家庭和个人使用的一些医疗运动保健产品,产品全部出口。公司总经理张伯良告诉我,在16年的外销过程中,他们了解了欧洲消费者的一个观念,就是自我保健的新观念。这个观念的普及使金同公司的产品销售量连年增加,同时也促使他们有了内销的想法。
一个熟谙自己长处的企业家
金同保健是阿里巴巴中国供应商成员,同时在广交会上又有固定的摊位,有16年外销历史,积累了5000个国外客户资源,金同保健的国外客户有的是电视直销,有的是著名欧洲邮购公司,也有的是在超市和连锁店零卖。许多采购商做的产品不是单一的,他们会同时销售很多产品。了解这些市场资源,经常接触这样的资源,就是金同的长处。
如何整合这样的资源?张总讲了一个故事。有一次,他在广州附近认识了一个美籍华人商人,这个华人商人做了四年,第一年在美国拿来几个订单,是渔具产品,这是第一年的情况。第二年他觉得很不错了,稍微有一些扩大了,并且把主要生产的工厂以合股或者买下来的方法扩大了。 到了第三年他发现美国的渔具商店里面有许多产品,比如说称鱼的磅秤,捕鱼时的计数器,钓鱼的鱼饵,这些产品他觉得在中国都可以生产,都会有单子,他就把这些单子带到中国,在广州附近去找,结果找到几十家。
到第四年的时候这个美籍华人干脆在那里建了一个很大的样品工厂,专门生产样品。他从美国的渔具商店里面拿来不少商品,通过自己的样品车间改变款式,做成样品发到周围下定单,这样就形成了几十个工厂的企业群体,客户来访问他的时候感觉他象一个渔具帝国,其实有的是他自己的工厂,有的是他主要联盟的工厂,还有是外发单子的工厂。
这几十个工厂就组成了渔具帝国,凡是国外渔具连锁店所需要的产品在他这里都会有。这是一个重要的思想,这个华人短短四年时间就达到这样的规模,说明国外的销售模式起了变化,许多都变成连锁店了。客户有他的主要产品,也有他的周边产品,相关产品。假如这些相关产品都能来做,都能满足需要的话,那就不是一个工厂能承担的。
张总认为,珠江三角洲这一带的企业大致可以分为三类。第一类的企业是纯加工企业,他们具有专业设备和生产条件,主要是跟别的企业配套加工的;第二类的企业专门做国外oem的生产,他们主要是为一些国外的贸易代理商贴牌生产,他们依赖定单的加工性比较强;第三类的企业能够设计以能够生产,以自己的产品为主,他们寻找客户也好、开拓国外市场也好,能力不强。金同保健经常考虑的,就是如何去把这些企业的优势结合到自己身上,形成新的优势,达到跟这些企业双赢的效果。这三类企业金同保健近几年都有过接触,并且得到这些企业的认同。随着金同保健产品的不断增加,国外市场的不断开发,这些企业也一起从中获得很多利润。
英国名妆the body shop的淘宝代理
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张总设想,珠江三角洲这一带的生产企业这样的资源很丰富,跟这些企业合作,产品会越来越多。金同的目标是在年底前必须达到五百种,产品类别也越来越多,大框架是医疗保健产品、美容产品、体育用品、体育保健产品。这样一做国外市场会越来越大,国外的采购商对金同的合作兴趣也会越来越浓,同时又解决了国内的一些企业,包括oem企业,包括设计生产产品的企业,都能够加入到资源整合上来,大家都做双赢的工作。
一个清晰自己短处的企业家
为了资源整合,张总一直在关注商业网站社区的发展情况,经常在阿里巴巴社区,淘宝社区潜水观察。他了解到淘宝一些店主已经做得很好,但是一直没有稳定的好货源,而金同产品一直外销欧洲,不内销,为什么不在外销同时开展内销开展网络销售呢?这样做作为金同保健来讲有一些困难,因为在网络上直销,目前主要是个体的形式,企业缺少行家里手。他曾经几次跟阿里社区得版主商量,能不能用资源互补的方法来合作,这也正是许多网友很关心、很愿意做的事情。
现在的网络销售,流传一个术语,叫“网络操盘手”。所谓“网络操盘手”,就是在网店的零售上做得很熟悉的一些销售高手,在淘宝上表现为三钻、四钻、五钻的销售高手,他们的一些特点,比如说照片拍的很好、网页做得很好、回答客户很耐心、服务做得很有特点,晚上会工作到三、四点钟。
对中小企业来讲,很难得到这批人才,即便得到这批人才了,在一个工厂的量化管理上也很难去做好,因此这样的事情在中国更适合夫妻或者个体来做。这些“网络操盘手”在哪里?谁能够组织到他们?张总认为组织者很可能是在淘宝社区或者阿里社区上,他们是一些论坛负责人,或者是很热心的网友。张总首先找到阿里社区网商故事论坛的版主,继而找到创业项目论坛和美容保健论坛的版主,委托他们组织网络销售高手,合作开张网络销售。
现在,网络销售高手的组织工作正在紧锣密鼓地开展。他们首先在社区的论坛发贴,在直播中心讲演,宣传自己的理念和模式,寻找志同道合的网友,在论坛里面招聘了一些销售能手,他们愿意到淘宝网或者去其它网站建立网店加盟金同保健。另外,他们又在淘宝和一些原来已经做保健用品的店主建立了广泛的沟通,大约有二十多个店铺报名参加联盟。
金同保健在淘宝上的销售模式
现在,金同保健已经在淘宝上面办了一个旗舰店,第一批推出的产品是四十个。旗舰店承诺不做零售,不直接销售。旗舰店又几个任务,第一是挂照片,不断推出新产品,让连锁店和代销店了解;第二个是产品的文字说明会很详细,具体的规格、运用在什么地方,这些东西都会弄的很具体;第三个是客户服务,假如有一些客户从代销商和代理商那里问的不清楚,可以去旗舰店了解,还有包括售后服务,像投诉之类的问题旗舰店也承接。旗舰店得到单子,会转给一些适合在当地销售的代理商处理,自己不直接销售了,这样做是为了让代销商和分销商能够放心,他们不是和工厂竞争,工厂和它竞争觉得就没有优势了。
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金同公司全权委托阿里社区的版主组织网络销售,工厂配了三个中心,一个是配货中心、一个是客户服务中心,一个是网络资料中心。这三个中心紧密配合网络组织人。客户如果对金同保健产品有任何问题都可以通过三个中心来解决。
网络上怎么组织加盟呢?网上销售有两种方式,一个是加盟商,一个是代销商。代销商不用进货,零库存销售,没有风险,可以在家里联系客户,由金同保健代替他发货。金同保健所有产品价格都定的很死,网上实行统一零售价,不能互相打价格战。代销商的价格是零售价格七折供应。
还有一种就是加盟商,要付一定的加盟费,而且做得规模会大一些,比如说加盟商的网店可能是专卖店和连锁店,甚至是线下也在销售。对加盟商有一个销售数量上的要求。这样的加盟商不会找的太多。加盟商的价格是零售价的六折供应。
谈到这样的一个模式时,张总举了一个例子:网络销售就象餐桌上摆放着的一条大鱼,食者各有自己的长处,有的善于吃鱼头,有的善于吃鱼尾,有的善于吃中段。大家分工,各吃一段,把这条鱼吃好吃干净。
许多人在关注这个模式
金同保健用合作方式在网上开展销售的消息传播出去以后,和金同有业务关系的合作伙伴听了以后都很兴奋,他们感觉自己跟金同保健有类似的地方,有长处也有短处,都希望加入。 张总和他们讨论的是,网上销售,一定要有游戏规则,首先要降低发货的门槛,不能象做外销的习惯,幽囚人家一柜一柜的进货,要降到一箱一箱甚至一个一个进货;又比如,要统一用金同牌子来销售,集中成一个品牌,成为一个俱乐部一样;还有,大家都来备库存,为代销商零库存销售创造条件。大家合作,就会产生群体效应,资源共用,节省很多的时间、精力、成本。
这些企业认为,把他们组合起来进行资源互补,会降低他们的生产成本。同时,用阿里和淘宝的平台来销售,也会降低销售成本,双赢结果是有可能实现的。一个台湾企业特地赶到金同,希望将他们的产品也进入系统,并且承诺给优惠条件。珠海一家厂家也是做医疗保健品的,他们想用传统销售方式进入药店进入商场,结果跑一家店就碰一鼻子灰,因为门槛费用太高。他们听说加入金同保健网络销售系统是不需要费用的,因此兴趣很高,远道而来洽谈,
一方面委托金同保健开拓国外市场,另外一方面又委托系统通过淘宝网来销售。
在阿里巴巴,在淘宝,一些网友热情评论。网友peter评论说,金同保健的网络销售联盟,本人觉得非常成功、很有新意,我是从事珠宝、手表行业的生产厂家,希望借鉴。网友abc评论,这是一个新的模式,这种传播将比任何方式都快,而且这里很有空间去做,毕竟是一个新项目,如果把中国2%销售搬到网络,网络空间就不可估量,我坚信这个销售可以跨行业,并且非常的可怕。 网友dy评论,金同保健的网络模式,在阿里和淘宝中也存在,但他们更深入了。衷心希望他们合作成功。
我们报道了许多家网店销售的故事,但几乎全部是个体的。企业如何做?如何扬长避短去做?如何通过资源整合去做?如何做大做好?我们也期待中,观察中……。
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