土豆是怎么变成网商的？

    我年轻时候看《钢铁是怎样练成的？》，热血沸腾于全部阅读过程。对于我们，保尔是一个偶像，他的一些语录会被几代人抄录在本子上作为励志警句。逝者如是夫，以往的偶像远去了，互联网在招呼新的偶像。

    刘顶成，1983年生人，是我们都羡慕的80代人。80代人所以会成为一个专用符号，是因为互联网。80代人是能够赶上互联网时代列车的最先的一代人，在我的印象里，他们学会上网好像是天生的一样。但也不全然。对于农村孩子刘顶成来说，他需要用保尔的精神学会电脑，再学会当网商。

    于是，我写刘顶成的故事，就用了《土豆是怎么变成网商的？》的这样一个标题。对用电脑做生意至今还没有信心的人来说，刘顶成会成为你的偶像，你只要象他那样努力，甚至用他的方法，你也会成为网商。

    刘顶成还不是一个成功网商。我这里记录的是他在转型过程中的细微变化，以及在这样的细微变化中呈现出的不屈的顽强。

    土豆来自于神龙架脚下

    写刘顶成的故事并不难，他常常将生活中的一些事情记录下来：

    “我出生在偏僻的农村，面对那高高的山，走着那弯弯曲曲的路，多么渴望能看到一望无际的大海和那长长的火车。时间过得很快，初中毕业后跟着朋友踏上了向往很久的火车，路上也看到了那无边的大海，这就是梦想吗？出门需要自己照顾自己，并且需要吃饭，一颗幼稚的心已经明白自己需要靠劳动去赚钱。因此我一路上想的更多的是：我去的城市是什么样的？我能不能找到工作？会不会没饭吃？……”

    我问小刘，你的家乡在哪里？他用贸易通回复我:“我是湖北房县人，神龙架脚下。不知道伟雅老师知道神龙架吗？那里到现在也没有火车，到处是山．山上的树木都很大，离公路有10几里，90年代才用上电。”

    哦，一个农村孩子，来自大山下面的小土豆。

    闯荡温州当打工仔

    我问小刘，你是哪年走出大山的？到的第一个城市是哪里？小刘告诉说，“我是2001年来温州的，说到出来也很好笑，那个时候我们那里出来打工的人还很少，很多人说外面会杀人的，我的爸爸是个老实人，出来那天他流过眼泪，不知道说了多少遍在外面要小心。那个时候出来是为了赚点钱，没想过很多。”

    小刘这样叙述他到温州的第一年：“来到温州，我找到了第一份工作，是在一家眼镜厂上班，每天12个小时，忙了还要加班，吃饭都还要急急忙忙的吃，洗衣服都要在12点以后。一年四季我都要穿着雨鞋，闻着那恶心的气味，把铜材料放在硫酸里清洗干净。很累不说，而且很危险，对身体有害。我坚持做完了一年，真的讨厌那样的工作。”

    第二年小刘换了工作，在一家外贸公司的仓库当搬运工，一天8个小时要搬很多的货。这家公司有10几个人，除了小刘其他的都是业务员。小刘那个时候还不懂什么叫业务，只知道这些业务员可以随便离开工作岗位,可以在上班时间外出，只有自己每天呆在地下室，休息时候翻看他们看过的报纸，很羡慕他们的自由。

    如果不遭遇电脑，小刘会象成千上万的打工仔一样生活。但是，“一个偶然的机会让我走上了做贸易的路。我在外贸公司上班，不过是一个搬运工，看到做贸易的同事们不干什么事情，就在电脑上啪啦啪啦敲几下，就能做几千上万的生意，多羡慕啊。原来我的理想是吃饱饭，现在我的理想是就网络贸易。为了这个理想，我学啊，想啊，努力啊，经验有点了，客户也有了，现在的理想又有了一些变化：是一直就这样工作？还是赚到钱自己办厂？还是去巴黎卖中国的老婆饼？”

    哈哈，网络让一个农村来的孩子有了理想。

    触电上网走出人生新的一步

    触电上网，对小刘来讲，首先是从人的反差中得到了动力。小刘看到自己的同事每天对着电脑打打字,一个月就能拿到自己几倍和10几倍的工资，让自己羡慕不已。后来有个同事和小刘讲，你也去学学电脑学学业务。小刘就到一家电脑培训班上课了，每天晚上下班去学习2个小时。

    对一个农村来的孩子，学会电脑比城里孩子需要更大的毅力。小刘说，“可能我这人没有城市孩子那种依赖性，工作中我总比别人多做事情，那个时候我想做组长，做了组长就想做管理，就是这样的心理，我付出了很多的努力吧，2年多就当上了主管。后来公司开了外贸部，我被调到外贸部当品检，就这样开始学的电脑。我没有事的时候看看那些业务员工作，后来他们教我打定单，做图片，没事帮他拍产品图片，其实电脑到现在学的也就一般。”

    学会了电脑后小刘向老板要求去做业务,老板同意了，条件是如果接不到单就只能拿到生活费，虽然这样小刘依然很开心。.

    2003年，小刘开始当业务员，他的第一个念头就是进入阿里巴巴。那个时候小刘的企业还不是会员，只是一个普通用户。小刘的方法是将公司许多产品放在网上卖，但是很久没有生意，也没有人问津。整整3个月过去了，小刘没有收到一封生意上的电子邮件，收到的全部是发票代理之类的垃圾邮件，越看自己越生气，但是他依然故我。

    终于做成首单网上生意

    象女人分娩，网商对自己的第一单网上生意都有清晰的记忆。小刘这样描述：

    “3个月后，有一天，我终于收到一封客户讯盘邮件，问产品价格、质量，就这样我开始了和客户的业务联系。开始我们都是用邮件来沟通，在邮件里我留下了联系电话，客户也了解了我们的产品。正当我感觉客户要给我下单的时候，却总不见客户的回复，一直好几天。我急得经常无事也打开邮箱，希望看见对方的邮件。终于有一天我的电话响了，客户说他从上海已经来到温州，想来我们公司看一下。接完他的电话，我马上去机场把客人接到公司，客人看到我们的产品后，很满意地与我签下了一笔4万元的定单。虽然不是很大的定单，可我当时真的是开心极了。”

    回忆第一笔的生意，给小刘带来许多感慨。他介绍，从第一次的业务开始,增加了自己对网络的信心，真正意识到阿里巴巴是一个网络交易平台。后来自己用很多时间了解阿里的操作和淘宝网的操作，客人慢慢地多了起来，从1个变成5个，9个，.12个……，发展到去年已经有50几个，其中有12个已经是固定的客户。

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    小刘到一家新的公司上班，这家公司是生产拉链的，这对小刘是一个新的挑战。让我们来看看小刘是怎么迎接这个挑战的。

    小刘说，“第一天，我了解了产品和生产工序，这是一件很重要的事情。到了第二天一上班，我打开电脑，看到上面求购拉链的人还很多呢。我开始了我习惯性的交流方式，很客气地对每一个求购产品的客人说：你好，或者您好，用和他们交朋友的方式开始沟通。对方不问我有什么事，我从不说要他买我的拉链。就算客人问了我，我也不急着回答他们。我的客人都感觉我这人很亲切，就这样我同时和5个客户聊天，说的话也差不多相同，有的时候来不及了就复制。和客人聊无非是知道他们做什么生意，遇到什么困难，我尽量找一些话题给他们。到了中午我会提醒对方：经理，.别忘记了你吃饭呢。”.

    “下午再上班，我开始了我的目标：该推销自己了。我把我的产品向每一个客人说说，呵呵，有个客人正好需要，要我发清晰一点的图片给他确认一下。重新给他图片后，他问起了价格。因为刚来，就让一位老业务员告诉对方。最后客人提出价格再降低一点，下了17890元的单子。”

    “我还在等待另外一个客户的消息，但是对方一直不在线。突然看见他上线了，可我要下班了。我决定晚一点下班，和他打起了招呼，直接问他你需要的拉链我们有做，能不能把定单给我呢，我一定给你把握好生产质量。客人说等一下，我看一下你们网站上的产品是不是和我要的一样。过了一会，客人说正是他要的型号，就订了12000元单子。哈哈，我晚一点下班就又接到一个单子。”

    小刘利用自己创造的工作方法，在新单位第二天时接了2个订单。

    在23天里做成7个单子

    到新单位第23天时，小刘记录了这一天自己的感受：

    “今天是我上班的23天了，我每天早上7.30到晚上7.30，除了吃饭和去wc，其他的时间全部面对电脑，找客户资料，打电话，和网上的客人聊天，有的时候可以忘记吃饭，经常是做饭的师傅来叫我。我就是这样的一个网虫，每天早上我打开贸易通发布信息，然后就是对贸易通上在线的朋友问声好，开始了我一天的工作。我每天最少要到100多个商业网站上去转一圈，要寄出10几本样板，发50封e-mail。我来了23天寄出的样板比公司以前3个月还要多，费用是增加了不少，开始几天老板还有点怀疑我的业务能力，可我就不那么想了，我不喜欢看老板的脸色做事，只要客人要我就寄，我不知道为什么，这就是我的风格，我认为付出才有收获。如果一个公司连样板都不寄，怎么能让别人知道你的产品呢？”

    “最近这10来天自己越发忙了，已经几天没跑那些商业网站了，很多客人都找上门，一些做不成的生意是因为我们没有生产。网络生意主要是第一次难做，我谈生意不会把利益放在前面，有一个客人要质量好的a货产品，但给我的价格我一算只能是我们的b货，但是我也一样接下了定单。我用a货发给他，宁可不要这次的业务提成。我的目的是让客户了解我们的产品质量，第二次再加价格就会无话可说。这样的销售方式绝对有效。23天里我已经做了7个客户。3个客户的定单已经发货，其他的还在生产。”

    小刘成为网商的时间不算长，并且也只是一个业务员级别的网商，但是小刘的最大特点是善于学习。他告诉我，“我现在是一个专业的网络销售员，每天面对电脑寻找自己的客人。我喜欢网商工作，更羡慕那些成功的网商。.顾静、陈记强、孙颖、韩洪英等十大网商，.他们是我心中的偶像，看到他们的销售奇迹，足可以让我发呆半个小时。”

    小刘一边学习也一边创新，他组建的拉链团队就很有特点。

    有一天，小刘总结了这样一个现象，一个大公司在采购拉链的时候，会同时需要许多品种。但是一个工厂往往只能够生产其中的一部分。他想，为什么不组建一个拉链团队呢，将同行业企业的业务员组织起来，利用大家对市场的了解，互相提供有无，来满足市场需求呢？

    于是小刘在网上发贴，请有如下条件的业务员参加：1，.一定要和拉链有关，而且是工厂业务员；2，每天贸易通在线时间6小时以上；3，很了解工厂产品的价格，可以随时报价；4，.对网络比较熟悉,可以教大家利用网络；5，会把自己的博客建得很漂亮清晰。小刘每天都和团队的朋友们沟通。

    我感觉新鲜，马上链接小刘，问这件事情的进展。小刘说，“其实有很多生意是因为网络上彼此的不信任才做不成的。我想和我做不同拉链产品的厂家联合起来，遇到不同需要的客人，就都能做了。”我问，有人参加吗？小刘说，“只有几个，很多人认为同行是冤家，但我想我会改变他们。”

    在我采访的几乎所有的优秀网商中，成功都是和业绩连在一起。但是刘顶成是个例外，他还不过是一个成长型的，但是在他的平凡的点点滴滴的叙述中，你可以看见他立志成为网商的执着，顽强，信念，拼搏，并且在一步一个脚印中加深自己对互联网的理解。并且，他开始按照自己对互联网的理解造就自己的电子商务方式，很实用，很受欢迎，特别是土豆网商的欢迎。

    我在初稿完成以后发给小刘，请他过目。小刘突然变得凝重起来：伟雅老师，你得文章让我想起了很多的回忆，酸甜苦辣，其实感觉自己也真的好不容易的。现在对我来说,网络销售就是我的追求,我愿意接受挑战，我要用互联网找到更多的客人。

    看着小刘在贸易通里一个字一个字跳出来的决心，我也变得凝重起来：中国的电子商务在很艰难地挺进。许多人仍然怀疑，许多人过于乐观。我要说的话是，中国商人要懂得转型，虽然困难也还是要“转”，要有点“土豆”精神。因为，如果狼来了，你不能和狼共舞，你就会被狼吃掉。

来源：网商故事论坛    网友：上海伟雅 

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