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裁员、合并、倒闭.....“.com不景气”成为近期网络产业的主旋律。众所周知，一个产业越是不景气，销售压力就会越大。
“覆巢之下安有完卵”，大环境如此，提升销售业绩的谈何容易？对于销售人员来说辛苦不可怕，可怕的是没方向，没结果。但是很多网络销售人员，正承受着由于“没方向、没结果”而引起的巨大心理压力。一位销售人员真实的描述了自己从业几个月的“苦难”历程：惶惶惚惚中在网络广告行业呆了8个月了……
工欲善其事，必先利其器。下面的招数，是否适合你的企业？
“朝三暮四”的e时代诠释
一个老人养了一群猴子。善良的老人每天早晚要给它们喂四只桃子。后来，老人想削减桃子的供应量，就与猴儿们比比划划的商量：“早上三只桃，晚上四只桃”。众猴群情激愤。老人急忙改口：“早上四只桃，晚上三只桃”，众猴随即。朝三暮四的故事反映出了老人的谈判智慧：在不歪曲事实的基础上，根据谈判对象的心理，进行“投其所好”的描述。
朱先生负责销售buzzcity的e-newsletter(电子邮件)网络营销服务项目。据朱先生说，他所接触到的客户，要么是对电子邮件营销一无所知，要么就是受网络大环境的影响，对与网络沾边的营销方式一概报以怀疑，甚至敌对的态度。但由于运用得当，朱先生还是在最近—网络业的最低谷时期，抓到了一位客户a。
朱先生说，他先后接触了三个管理层人物—董事长(总经理)、市场总监和电子商务经理。这三位在听到朱先生介绍buzzcity公司和服务时，共同的反应就是“没反应”。
“本来我一直说网络营销或电子邮件营销，他们很难(听)懂。后来就不再把我们的东西说成是网络方面的服务了，而是(说成)广告方面的服务，完全淡化了网络的概念。说法改变后，他们的兴趣一下子就提升了。于是我就趁热打铁，把电子邮件营销低成本的特性与传统广告媒体做了一番比较。我告诉他们：‘在中央台投放广告的费用可能是500万，能让100万个人知道，平均每个人的成本是5元。在我们的邮件上面投放广告可能只需支付20万就能让10万个人知道并了解，单位成本只有2元。’”朱先生说。
直面客户，直指人心
在与a客户的磋商的过程中，他明显的感到a客户的管理层对“网络”、“电子邮件”等等时髦概念根本不感兴趣。在朱先生描述这些概念时，他们通常会打断他，并直接了当的问：“你们的服务能给我们带来什么？能带来定单吗？”
可以判断营销收益才是a客户是否购买buzzcity服务的根本动力，所以朱先生就加强了对buzzcity电子邮件营销服务功能的描述，并取得了明显效果。
“客户没有时间和耐心去听冗长、乏味和空洞的描述，因而书面说法不具有实战价值。”，朱先生说，“所以我的说法是口语化，简洁、明了、直指人心的。我告诉他们：‘一个月之内，就可以让数千名未来用户了解你们。’此言一出，客户兴趣即大增。这正是我预料到的结果。”
普遍撒网，重点培养
但无论如何，“免费试用产品”这一交易条件从商业的角度上看是有失公平的。为什么心甘情愿的吃这种亏？难道是为了争抢客户吗？
对于我的疑问，朱先生这样回答：“我曾讲过，a客户的管理层未曾听说过电子邮件营销。这说明我们是跟a接触的第一家电子邮件经销商。甚至可以说是b市的第一家。所以我们“吃亏”，并不是因为要跟别人抢客户。”
那么真正的原因何在呢？“原因有两点。”朱先生说，“1、既然b市的企业对电子邮件营销基本一无所知，我们当然要承担起新市场培育的责任。这就意味着更多的付出和让步。2、a客户是我们的重点客户，从接触它开始，我就很诚心的想与它合作。由于a客户对这个行业不了解，心有疑虑，让它无风险的“免费试用”，可以使它尽快下定决心，体验我们的服务并产生良好的口碑效应。”他说：我筛选客户的标准有两个，1、公司有实力。2、我们的东西能给人家帮助。从各种情况判断，a都符合我的标准。
首先a很有钱。这一点可以从b市当地网站对a的介绍中看出。a将花900万港币请梁家辉、张佰芝做形象代言人，并打算花200万美元请克林顿做形象大使；其次它对网络营销有一定的认识和投入；最后，它在近期内加大了品牌宣传力度，已经搞了好几次营销活动了。我想我们可以帮他达到品牌宣传的目的。
朱先生认为：重点客户通常分为两类，一种是能买大单，一种是能做样板。a客户就属于后者。根据我对b市市场的理解：b市企业都喜欢跟风的，只要有一个样板客户，其它企业也会跟着上的。建立样板客户是开发b市大市场的捷径。由于a是我在b市接触的第一家企业，而且在当地也比较有声望，所以当然的成为我的重点客户。我希望借助a，拉动整个b市市场。a对我和我们公司来说是具有战略意义的。对于这样的一客户，我们会给予更优惠的交易条件。
但朱先生还强调，重点客户并不是随便摸一把就能摸上来的，前提条件是要对各地方的市场有透彻的了解。“‘普遍撒网，重点培养’是我对客户挖掘这一过程的理解”，他说。
勿以善小而不为
buzzcity公司位于上海，朱先生的客户开发重点却在离上海不远，经济发达程度相对较弱的b市，原因何在？朱先生说：“上海市场虽然很大，但比较难做。上海的营销概念太成熟了。小地方找突破口比较难，但做进去就好了。以b市这个地方为例，企业比较集中，企业竞争激烈，谁都怕落伍。但是作为经营单位，企业也有很强的风险意识，不愿贸然尝试新事物。这些企业心理可以简单的用一句话来描述：‘想做第一名，但不愿做第一个。’只要有了第一个吃螃蟹者，第二个、第三个很快就会有。再加之地方小，企业彼此知根知底，更容易相互影响，所以我觉着b市是很能体验“榜样的力量是无穷的”这句话的地方。而a客户已被我抓住，所以就我个人来说，客户开发重心自然会向b市倾斜。
当我问朱先生“上海的营销概念太成熟”是什么意思，他语焉不详。我推测，其含义也许有两点：1、上海的企业有更多的选择，这就意味着buzzcity有更多的竞争对手。在上海地区活跃着索易，chinaloop等数家电子邮件经销商。2、上海的企业在拥有更多营销知识的同时，也许拥有了更多的偏见。估计上海的企业对网络营销的负面印象更深，因而更难被说服。
分析一下朱先生的市场选择过程，会发现首先考虑的是攻坚难易度。而并不很在乎地方的大小。用他自己的话说就是：“小地方也有大市场，关键看挖掘的深度和广度了。”所以作为销售人员千万不要忽略小地方的市场。古人不也说过“勿以善小而不为”吗？即便在商业社会，这句话仍然有很强的指导作用。结合这个具体案例，还可以挖掘出这句话的另一层商业含义—服务质量不应与交易金额挂钩。从商业道德来讲，顾客不应该被分为三、六、九等。只要是顾客就应该一视同仁。这一点buzzcity公司做的非常好，与a客户的单子交易金额虽然只有几十万，但操作起来仍然是兢兢业业。
来源：海院学生网
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