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在纺织服装行业早已由卖家市场转变为买家市场的今天，国内外市场的激烈竞争已经不再是新鲜的话题。杭州明达纺织服装有限公司的龚突明总经理有一个形象的比喻：“如果把采购商比做待字闺中的姑娘，那么作为供应商，我们的企业就是一个很棒的小伙子，但是却苦于没有认识姑娘的渠道，所以企业需要出色的‘媒人’来帮助我们获得买家的青睐。”
“单身汉”的烦恼
杭州明达公司成立于1994年，经营特色的专业类服饰，如卡通服装、游戏服装、节日服装、情趣服饰、演出服饰、舞美道具、民族服饰、职业服饰等。
明达公司曾多次为国内大型演出及艺术团体、表演团队承制演出服装和道具，在华东地区享有较高的知名度。在立足国内市场的同时，明达公司于2003年开始转战海外市场，通过外贸公司等渠道，产品逐渐走出国门，一方面是企业在行业内独具特色和实力，另一方面是国际市场对于节日及卡通服饰的大量需求，而且国内相应的专业供应商并不多，但是却出现了明达公司苦于找不到海外买家的尴尬局面。
千里“姻缘”网上牵
2004年11月，龚总经理聘请了一位网络“媒人”——阿里巴巴公司针对出口企业推出的服务——“中国供应商”。
“可以说互联网相对于传统的外贸渠道，具有简单、方便、快捷的优势，而且越来越多的买家涌入网络寻找供应商，所以我萌生了让电子商务平台‘做媒’的想法。
明达公司的产品信息和企业资料上传阿里巴巴英文网站后，我们平均每天可以收到2条以上世界各国的买家询盘，我安排了一位专职业务员负责处理这些宝贵的信息，期待着‘爱情花开’。
买家与供应商之间的合作，需要经历一定时间的相互了解，这就好比爱情长跑，现在是买家熟悉我们的阶段，也是我们认识买家的过程。到目前为止，我们与多家海外采购商成交了样品试单，如：
2005年2月，德国买家采购了80套‘蝙蝠侠’服装样品，现在又索要了手套系列样品，有望与我们开展多个项目的合作。
3月，我们为一位英国买家提供了300套卡通服装，对方表示会在近期到中国拜访我们，应该会带来新的项目。
最近我们还与一位来自巴林的买家合作了300件儿童舞蹈服。
在买家的考验面前，我们需要做到的就是如何增加他们的信心。我相信明达公司的实力，首先，我们曾为杭州西博会及2006年将举行的休博会等大型展会提供服务，已经在面料、工艺上形成了自己的特色；其次，我们占有价格上的优势，有能力赢得专业买家抛出的‘红绣球’。
爱情“保鲜剂”
明达公司的年产值1千万人民币，拥有120余人，虽然我们的外贸业务起步较晚，但是我希望能够在近几年内做到5000万人民币，所以我们会在结识买家的渠道上下功夫。而目前我们还没有出国参展的计划，因为企业的产品繁多，比如节日服装就有上百种，可以应用于巴西的狂欢节、复活节、鬼节等等，我担心带出去的样品对不上海外买家的胃口，而如果仅仅是展示图片的话，通过阿里巴巴平台就足够了。所以，应用好电子商务将是我们的主要自主外贸渠道。
要保持对采购商的吸引力，学习和创新是主要的途径，比如，我要求业务操作员熟悉掌握电子商务的操作技巧，主动开发阿里巴巴提供的服务平台，做到有效利用、合理使用、积极应用，所以我很重视阿里巴巴举行的客户培训及俱乐部活动，也希望这样实用的培训再多一些，让电子商务真正成为企业走出国门的‘媒人’。”
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